海外國(guó)際旅行社電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理李先生認(rèn)為，目前旅游產(chǎn)品的旅游團(tuán)購(gòu)有三種形式，一是對(duì)新的旅游產(chǎn)品線路的推廣與促銷；二是采取價(jià)格優(yōu)惠的手段吸引旅游者參團(tuán)；還有就是采用“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團(tuán)”。

　　人的社會(huì)性本能決定了人在消費(fèi)方式上總是習(xí)慣人與人之間的交流與服務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，旅行社與顧客間不只有單一的“買賣”關(guān)系，而應(yīng)該形成真正的“合作”關(guān)系。旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關(guān)系，較為復(fù)雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務(wù)與幫助。

　　“旅游團(tuán)購(gòu)”，是作為一種認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價(jià)格的一種購(gòu)物方式，如今，旅游團(tuán)購(gòu)將其觸角伸向旅游市場(chǎng)。不過在人們對(duì)旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的低價(jià)而歡呼時(shí)，不少旅游團(tuán)購(gòu)旅游產(chǎn)品也逐漸暴露出“陷阱”的面目，經(jīng)眾多媒體曝光后，這種新興的旅游促銷手段似乎又成為聲討的眾矢之的。對(duì)此，本報(bào)對(duì)兩位從事旅游產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)與銷售的資深人士進(jìn)行了采訪，探討網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下旅游產(chǎn)品營(yíng)銷的新局勢(shì)。

　　現(xiàn)象：披著“旅游團(tuán)購(gòu)”羊皮，實(shí)則“黑心狼”

　　旅游團(tuán)購(gòu)利用網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)制造影響力形成采購(gòu)規(guī)模的運(yùn)作模式本無可厚非，然而“任何產(chǎn)品銷售都有必要的成本”，昆明風(fēng)光國(guó)際旅行社總經(jīng)理朱伯威向記者舉例：目前網(wǎng)絡(luò)上有價(jià)格僅幾百元的云南-香港旅游產(chǎn)品，實(shí)際上就是一種典型的“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”模式。“簡(jiǎn)單算一筆賬，即使在旅游淡季采用包機(jī)的形式從昆明前往香港，成本也在1000元左右。”他說，不計(jì)成本價(jià)的旅行充滿了“不可預(yù)測(cè)的消費(fèi)前景”，這種旅游團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品實(shí)際上已構(gòu)成欺詐，有損行業(yè)形象的同時(shí)更是違法的。

　　海外國(guó)際旅行社電子商務(wù)有限公司副總經(jīng)理莫賢認(rèn)為，目前旅游產(chǎn)品的旅游團(tuán)購(gòu)有三種形式，一是對(duì)新的旅游產(chǎn)品線路的推廣與促銷；二是采取價(jià)格優(yōu)惠的手段吸引旅游者參團(tuán)；還有就是采用“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”形式引誘顧客“上鉤”的“黑心團(tuán)”。

　　旅游者可以在第一種產(chǎn)品的購(gòu)買中獲得實(shí)惠，并切實(shí)體驗(yàn)到旅游的愉悅；在合理范圍內(nèi)采取價(jià)格優(yōu)惠的部分產(chǎn)品，旅游者也可以獲得較好的品質(zhì)服務(wù)。而目前不少旅游團(tuán)購(gòu)旅游產(chǎn)品基本上是在價(jià)格上做文章，大打“零負(fù)團(tuán)費(fèi)”牌吸引游客，盲目降低成本，通過增加強(qiáng)制購(gòu)物與自費(fèi)項(xiàng)目盈利，導(dǎo)致投訴等旅游糾紛，最終散失信譽(yù)，形成惡性循環(huán)。

　　對(duì)策：捂緊錢包理性消費(fèi)

　　面對(duì)網(wǎng)絡(luò)上魚龍混雜的旅游產(chǎn)品信息，如何進(jìn)行選擇，旅游行業(yè)的專家們都給出了幾乎同樣的答案：理性消費(fèi)。那么，究竟何為“理性”？朱伯威認(rèn)為，目前消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)，普遍從價(jià)格出發(fā)，而忽略了旅游產(chǎn)生的必要成本，而缺乏“成本意識(shí)”，讓大量零負(fù)團(tuán)費(fèi)產(chǎn)品有機(jī)可乘。

　　“旅游是一種精神消費(fèi)，是旅游者自身價(jià)值的體現(xiàn)，因此在旅游中，最寶貴的應(yīng)該是時(shí)間而不是金錢。”莫賢建議消費(fèi)者，價(jià)格背后，旅游產(chǎn)品的服務(wù)與質(zhì)量差別很大，消費(fèi)者在選擇旅游產(chǎn)品時(shí)應(yīng)擺正心態(tài)，從自身參與旅游的目的與需求出發(fā)，才能選擇到自己中意的產(chǎn)品。

　　此外，朱伯威還支招，在面對(duì)低價(jià)團(tuán)強(qiáng)制進(jìn)店或自費(fèi)項(xiàng)目時(shí)，消費(fèi)者應(yīng)該學(xué)會(huì)自我保護(hù)，“管住”自己的錢包，堅(jiān)決不消費(fèi)，自身利益受損時(shí)也要及時(shí)投訴，應(yīng)從“價(jià)格維權(quán)”思維向“質(zhì)量維權(quán)”轉(zhuǎn)變。

　　營(yíng)銷趨勢(shì)1：顧問：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的旅行社角色定位

　　網(wǎng)絡(luò)帶給人們足不出戶就能輕松辦事的便利與快感，然而，就在各方聲討“旅游團(tuán)購(gòu)”的時(shí)候，旅行社也在思考在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下給自己一個(gè)新的定位。

　　在旅游中，網(wǎng)絡(luò)首先充當(dāng)了信息發(fā)布的平臺(tái)的角色，消費(fèi)者可以從網(wǎng)絡(luò)上獲取豐富的旅游資訊，同時(shí)旅游企業(yè)也利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷；此外，網(wǎng)絡(luò)也為企業(yè)與企業(yè)、市場(chǎng)與市場(chǎng)之間的快速操作發(fā)揮了橋梁作用。近年來興起的社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式中，部分消費(fèi)者逐漸向經(jīng)營(yíng)者的的角色轉(zhuǎn)變：在搜集整合大量信息后，利用個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行人員組織，然后借旅行社的服務(wù)平臺(tái)完成旅游過程。

　　面對(duì)功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息化工具，莫賢認(rèn)為，有的消費(fèi)者通常認(rèn)為旅行社在旅游過程中賺取太多差價(jià)，因此選擇網(wǎng)絡(luò)旅游團(tuán)購(gòu)等方式“越過”旅行社，實(shí)際上是“不必要”的。“旅行社在現(xiàn)代旅游活動(dòng)中應(yīng)該為游客充當(dāng)‘顧問’的角色。”通過旅行社提供的旅游信息化平臺(tái)，旅游者通過網(wǎng)絡(luò)或是向零售商可以直接了解作為產(chǎn)品批發(fā)商的旅行社提供的大量信息，選擇符合自己需求的旅游產(chǎn)品與相應(yīng)服務(wù)，從而可以降低旅游成本。

　　營(yíng)銷趨勢(shì)2：跳出單一“買賣”圈，旅行社與顧客形成“合作”關(guān)系

　　僅管越來越多的人們選擇通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，但朱伯威認(rèn)為，這樣的群體目前仍是“小眾”，“機(jī)器、設(shè)備、工具永遠(yuǎn)無法替代人與人之間的交流”。

　　“人的社會(huì)性本能決定了人在消費(fèi)方式上總是習(xí)慣人與人之間的交流與服務(wù)。”他說，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，旅行社與顧客間不只是單一的“買賣”關(guān)系，而應(yīng)該形成真正的“合作”關(guān)系。“旅游是審美和享受的過程，況且旅游過程中涉及到多方面的關(guān)系，較為復(fù)雜，旅游者出門在外總是希望有人能夠提供服務(wù)與幫助。”旅游服務(wù)人員與消費(fèi)者之間也應(yīng)形成溝通、互動(dòng)的關(guān)系，引導(dǎo)旅游者消費(fèi)，形成相互的配合，才能幫助旅游者完成旅游的審美享受。“我們提倡現(xiàn)代化、信息化，但作為旅游企業(yè)也應(yīng)該更加注重提供人性化與個(gè)性化服務(wù)。”他說。

　　營(yíng)銷趨勢(shì)3：加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，增加主題旅游開發(fā)

　　目前，25至35歲的年輕人構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大軍，其中自然有不少會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買旅游產(chǎn)品，對(duì)此，莫賢表示目前云南省乃至全國(guó)的旅游市場(chǎng)細(xì)分不足，旅游產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，針對(duì)某一特殊群體的主題旅游產(chǎn)品“分量”不足，而且全國(guó)范圍內(nèi)也缺乏相應(yīng)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的人才。“目前新產(chǎn)品的開發(fā)要求旅行社付出較高成本，因此通常只有在旅游旺季過后會(huì)嘗試推出新產(chǎn)品。”

　　以云南省為例，目前云南省旅游資源開發(fā)呈3個(gè)“梯隊(duì)”，“一梯隊(duì)”自然是滇西北的大理-麗江-香格里拉線路和西雙版納的開發(fā)；“二梯隊(duì)”是后來居上的滇西騰沖-德宏以及滇東南的紅河一線；還有就是其余旅游經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，在導(dǎo)游、旅游車、旅游購(gòu)物店等相關(guān)的旅游接待資源配套不完善，出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)鏈斷裂”的問題，難以對(duì)游客形成強(qiáng)的吸引力。

　　對(duì)此，莫賢提出，目前興起的自助游愛好者通常喜歡前往一些旅游發(fā)展欠發(fā)達(dá)的“非主流”旅游地區(qū)，因此，旅行社可以考慮以“旅游達(dá)人推薦”等形式對(duì)這些地區(qū)的旅游資源進(jìn)行整合，并將這些線路“包裝”成為性價(jià)比較高的特色旅游產(chǎn)品。同時(shí)，針對(duì)不同年齡段、有不同需求的客戶，旅行社也應(yīng)設(shè)計(jì)出相應(yīng)旅游產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇。